鑑茶哥2017-12-23 11:43:25長文，情景再現，用我真實拜訪的經歷，來回答這個問題。當時這個客戶是公司公認最難搞的客戶，因為大半年時間過去了，同事去了好幾波，結果連辦公室都找不到。客戶門店和辦公室在不同的地方，至於具體哪裡，沒人找到過。
“你最好空著手回來的準備！”我出門時，同事都幸災樂禍地這麼跟我說。
事實是：我第一次去拜訪，不僅找到了客戶的辦公室，還見到了他們老總鄧總。跟大家講講我是如何做到的，我儘量寫的詳細一點，爭取再現當時的情景。
客戶是一家全國高階廚衛品牌在本土的代理商（獨代），很有實力，去年還贊助過劉若英的演唱會。
一、前臺不一定是最好的突破口
一個半小時後，我到達客戶的門店。從門口朝裡看過去，前臺兩個小姑娘在玩手機，門口一個大爹在拖地。我果斷朝大爹走過去，同時心裡在盤算著怎麼開口，一下子計上心頭：“大爺，我去你們樓上的辦公室，從哪上去？”
其實我早就知道樓上沒有辦公室，如果我直接問大爹辦公室的地址，大爹心裡可能會警惕，也會驚動那兩個前臺。所以我故意設定了一個錯誤的提問，去套路拖地的大爹。果然，大爹停下來，理智氣壯地跟我說：“樓上哪有什麼辦公室，沒有沒有。”
我繼續拽著明白裝糊塗：“怎麼會？他們說辦公室就在樓上！”
這時，前臺兩位小姑娘已經注意到我了。我心裡一想，不妙，如果她們干預進來，估計我要空手回去了。
記住：前臺就是用來給老闆擋人的！
所以，前臺不一定是好的突破口。
拖地的大爹是耿直人，拉著我走到店外，指著前面20米的地方說：“你往前走3個門店，會看到一個小巷子，巷口被一塊正在裝修的噴繪擋著的。你從那裡進去，上四樓，辦公室就在四樓。”
這麼隱蔽，難怪這麼多同事都找不到。心裡一陣竊喜，但臉上不露聲色。道謝完，直接從小巷子上四樓。
二、巧妙攻克前臺
走到四樓一看，裝修風格很low，與高階廚衛品牌的風格相差十萬八千里。門口也沒有半點廚衛品牌的影子，取而代之的是XXXX商貿公司。
我的第一反應是自己被那個大爹給騙了。
商貿公司的前臺在電腦上聊天，我一想既然來了，那就進去一趟。怎麼開口？說什麼？
直接問前臺“這裡是XXX品牌的代理公司嗎？”如果不是，前臺直接拒絕。
如果是，前臺會反問“你有什麼事？找哪一位？”自己就被動了，本來就是來陌拜。
此時，豐富的陌拜經理讓我智商再次上線，從容走向前臺：“鄧總在不在？”來之前做過功課，在一篇新聞報道里知道客戶公司的老總姓鄧。
前臺打量了一下我：“鄧總在開會，你和我們鄧總約過嗎？”
心裡再次竊喜，就是這裡了，被我撞到了。只是我根本就沒有鄧總的電話，更別說預約了。我臉上依然很鎮定，不急不慢地跟前臺說：“約過了，他讓我直接過來。”
前臺信以為真，指著門口的沙發說：“你那邊坐，我給你倒杯水。等鄧總開完會，我去幫你通知。”
三、假戲做足，一演到底
換作一般的市場銷售，就乖乖坐在前臺等了，因為走到這一步已經是老天開眼了。至少，回去後可以跟同事吹吹牛逼，自己摸到了客戶的老巢。
我決定繼續保持主動，微笑著跟前臺說：“鄧總讓我直接去他辦公室等，麻煩你帶我過去。”前臺信以為真，把我領到總經理辦公室。
直到真正坐下，我才鬆了一口氣。要是傻傻在門口等著鄧總開完會，前臺去通報，鄧總一核實，發現根本沒有約人，就露餡了。
半小時後，鄧總回來辦公室，看到正在等他的我。我迅速進入狀態，把準備好的臺詞丟擲來，引起鄧總興趣，前後聊了40多分鐘。結束後，留了鄧總電話。
兩天後，第二次拜訪鄧總，又加了他的微信。
四、銷售中的詭道
大家可能覺得我這次成功的拜訪主要是靠騙、靠忽悠人。如果你正在做市場，對我這種行為報以不齒的態度，你以後也做不好市場，也吃不了這口飯。
銷售或市場是一場戰爭，客戶就在那裡，你不去進攻，你的競爭對手照樣會去進攻。戰爭以取得勝利為目的，至於你用瞞天過海、圍魏救趙等戰術，那是你的事。將在外，你才是自己的指揮官。
分享完畢，祝各位市場人員在拜訪時，都能有好運！
作者：就聽奇哥的（專注大客戶銷售、營銷和職場）
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