你不離我努力2021-10-23 19:15:531、談判前要有充分的準備：知己知彼百戰百勝。要進行一場成功的談判，採購人員事先必須有充分的準備。
2、避免談判破裂：給對方留出退路，避免談判的完全破裂，以待下次談判達成協議。
3、只與有權利的人談判：談判前要了解和判斷出對方的許可權。
4、對等原則：不要單獨與一群供應商的人員談判，談判時注意我方談判人員與對方大致相同。
5、放長線釣大魚。
6、採取主動，避免讓對方瞭解本公司的立場。
7、轉移話題。
8、儘量以肯定的語氣與對方談話。
9、以資料和事實說話，提高權威性。
SCAN認證專家2022-04-18 10:56:00你不知道的談判技巧有多少？專業採購告訴你
按照不同的順序對議題進行商討，結果會有天壤之別。
有些話先說和後說效果很不一樣，給人的印象也大為不同。
一般來說，為了避免風險，從比較容易的部分開始談是一個基本原則。
把容易達成共識的議題放在前面談，容易獲得信任。
分享資訊和交換一些不是很重要的點，有助於推進談判，特別是針對初次合作的供應商，這樣更適合一些。
如果不這樣的話，很容易一開始就針鋒相對，對立起來，如果情緒再控制不好，就會糾纏於立場，讓談判陷入僵局。
我們也需要考慮對方滿足我們要求的可能性有多大。把我們的要求羅列出來，按前面講的分成三類。
必須要的，沒什麼好談的。
想要的，哪些供應商達到的機會大，哪些達到的機會不大，我們是否應該先從機會大的要求去談？如果有收穫的話，我們再花時間去啃比較難啃的骨頭。
至於可要可不要的，自然一般都放到最後去談。
與此同時，我們一定要考慮對方的具體要求是什麼。
什麼是對方必須要的？什麼是對方想要的？什麼是對方可要可不要的？
想清楚了對方的這三個要求，我們就可以給出相應的三種對策：
哪些是肯定不能滿足的，哪些是看情況能夠滿足的，哪些是不需要怎麼考慮或彙報就能夠滿足對方的。
比如，有些公司不會給供應商預付款，凡是必須要求預付款的就不要往下談了，談了也肯定無法滿足對方。
針對這一點，我們可以先拿出這個議題問對方是否能夠接受，接受的話再往下談。
當然，我們不能太生硬地告訴供應商，如果可以的話，要解釋為什麼，看看能不能說服供應商。
也可以問問供應商需要預付款的原因，資金不夠還是信任不夠，看有沒有可能提出替代方案。
總之，要善於在談判中開闊思路去解決所遇到的難題。
如果是對方想要的，我們在必要時可以讓步加以滿足。
我們在談判過程中最好相機而動，不主動提及，可以準備好但不列入議題，靜待時機。
一旦對方提出此類具體議題，我們可以要求額外的讓步補償。
比如，供應商想將付款週期從90天減到60天，我們當然不能馬上答應，要強調其中的難度，告之除非有足夠大的價格折扣才能去和領導特別申請。
其實有些供應商和我們很多采購一樣，並沒有想清楚哪些是自己必須要的，哪些是自己想要的，哪些是自己可要可不要的。
有些銷售甚至只管拿單，把很多重要的東西都放棄了。
作為採購，如果有時能夠幫助供應商理清思路，把他以為必須要滿足而實際只是想要的東西解釋清楚，會給雙方都帶來益處。
當然，對於長期合作的供應商，雙方已經彼此瞭解，可以直接上來就談關鍵議題，比如價格、質量和交期等，然後再慢慢處理那些小的細節。
幽默的你今天學習了麼2022-04-01 11:39:55我記得宮老師講過採購談判的五環秘籍和六脈神劍，分享給大家。
按照不同的順序對議題進行商討，結果會有天壤之別。
有些話先說和後說效果很不一樣，給人的印象也大為不同。
一般來說，為了避免風險，從比較容易的部分開始談是一個基本原則。
把容易達成共識的議題放在前面談，容易獲得信任。
分享資訊和交換一些不是很重要的點，有助於推進談判，特別是針對初次合作的供應商，這樣更適合一些。
如果不這樣的話，很容易一開始就針鋒相對，對立起來，如果情緒再控制不好，就會糾纏於立場，讓談判陷入僵局。
我們也需要考慮對方滿足我們要求的可能性有多大。把我們的要求羅列出來，按前面講的分成三類。
必須要的，沒什麼好談的。
想要的，哪些供應商達到的機會大，哪些達到的機會不大，我們是否應該先從機會大的要求去談？如果有收穫的話，我們再花時間去啃比較難啃的骨頭。
至於可要可不要的，自然一般都放到最後去談。
與此同時，我們一定要考慮對方的具體要求是什麼。
什麼是對方必須要的？什麼是對方想要的？什麼是對方可要可不要的？
想清楚了對方的這三個要求，我們就可以給出相應的三種對策：
哪些是肯定不能滿足的，哪些是看情況能夠滿足的，哪些是不需要怎麼考慮或彙報就能夠滿足對方的。
比如，有些公司不會給供應商預付款，凡是必須要求預付款的就不要往下談了，談了也肯定無法滿足對方。
針對這一點，我們可以先拿出這個議題問對方是否能夠接受，接受的話再往下談。
當然，我們不能太生硬地告訴供應商，如果可以的話，要解釋為什麼，看看能不能說服供應商。
也可以問問供應商需要預付款的原因，資金不夠還是信任不夠，看有沒有可能提出替代方案。
總之，要善於在談判中開闊思路去解決所遇到的難題。
如果是對方想要的，我們在必要時可以讓步加以滿足。
我們在談判過程中最好相機而動，不主動提及，可以準備好但不列入議題，靜待時機。
一旦對方提出此類具體議題，我們可以要求額外的讓步補償。
比如，供應商想將付款週期從90天減到60天，我們當然不能馬上答應，要強調其中的難度，告之除非有足夠大的價格折扣才能去和領導特別申請。
其實有些供應商和我們很多采購一樣，並沒有想清楚哪些是自己必須要的，哪些是自己想要的，哪些是自己可要可不要的。
有些銷售甚至只管拿單，把很多重要的東西都放棄了。
作為採購，如果有時能夠幫助供應商理清思路，把他以為必須要滿足而實際只是想要的東西解釋清楚，會給雙方都帶來益處。
當然，對於長期合作的供應商，雙方已經彼此瞭解，可以直接上來就談關鍵議題，比如價格、質量和交期等，然後再慢慢處理那些小的細節。
本文摘自《全情景採購談判技巧》一書
ping.2022-04-15 10:39:27把握人性，是採購談判的關鍵
談判是採購的必備技能，很多的採購人員瞭解產品，也熟悉生產工藝，甚至還學習了很多談判技巧，但往往在實際採購談判的時候，卻收效甚微。
因為，他們忽視一個可談判的關鍵因素：人性。
有研究表明，在促進談判雙方達成協議的關鍵要素當中，人性在其中所起的作用超過50%，雙方是否互有好感，是否互相信任，是否願意傾聽彼此的要求。
瞭解對方腦海中的想法，是採購談判中的一個重要主題，要想說服對方，瞭解供應商腦海中的想法是你所能做的最重要的事情。
只有努力去了解供應商的想法，才有可能轉變對方的思想。
怎麼才能瞭解對方呢？
聊天是一種有效方式。之所以和對方聊天是因為你對他們感興趣，因為你想努力和對方建立一種關係，這是一種接近他人的方法。
在與供應商見面之後，我會在供應商介紹一些他們公司的基本情況後，跟對方聊一下他們在現有公司的工作年限、之前的工作經歷、大學所學的專業等，然後也會相應介紹一下自己的過往經歷等。這樣彼此多了除了商務合作之外的瞭解，拉近了彼此的關係。你也會透過這些內容，瞭解他們的關注點以及對方的性格。
不同的性格的對手，你談判過程中所採用的溝通方式也會不同。溫和一點的性格，你可以相對激進強勢的方式以快速達到你想要的結果。對於個性突出有原則性的對手，你得先提高目標，然後逐漸放低要求接近雙方彼此接受的目標。
在採購談判中，需要讓供應商感受到他們是被尊重的。尊重供應商的行為意味著你肯定他們的地位、能力或觀點，這樣供應商就會願意給你一些回報，即使對方能力有限，也要對他們在其他方面表現出來的能力給予肯定，透過這種方法讓他們獲得力量，這樣他們就會回饋你。這其實是人性精神層面最基本的需求。
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