老鬼歸來2017-11-19 17:12:10談判成功需要技能、技巧！同時：技能、技巧的前提是談判心理把控與理念的正確！需要核心思想的支撐！！因此，對於談判系統的學習，是至關重要的！！！
系統的談判理念、思路、方法，需要針對不同的談判階段、針對不同的問題、不同的情境等逐層分解、研究。
這裡，老鬼先用兩段影片為大家分享其中非常重要的四點供參考——
第二段——
針對影片中所談內容，老鬼做下整理——
必須避免出現的兩大誤區：
一，有意或無意的表現出自己無法“做主”
因為我們談判中各種語言、說辭的錯誤，讓客戶感覺業務員根本沒有作為地區負責人應有的權力。動不動就是公司要求如何如何，“請示、彙報、申請”等等詞彙不由自主脫口而出。造成對方不能將我們作為平等的談判物件。
自降身價的形象，是談判失敗的重大失誤！
二，錯將行業潛規則或者私下某些承諾作為籌碼
很多行業都有其所謂潛規則，那些東西，客戶從其他競爭對手那裡也是可以得到得！那些是基礎而已！根本不可以以為那些東西是談判的籌碼之一哦！
談判中的兩個核心思想：
一，談判是各種綜合籌碼的結合使用
談判過程中，不可以被客戶牽著鼻子走！不能單單針對某個事項來回矯情，在談某一個問題或者條件時，其他籌碼的切入，是降低談判難度的重要選項！
甚至在談判過程中，為了打破尷尬，閒聊素材的插入，都是可以使用的！
（實戰性的談判技能分享，需要系統的長時間的闡述，這裡幾分鐘，做不到，見諒！這裡只談思路問題！）
二，談判桌上的博弈，與日常公共關係的推動密不可分
談判桌上的交流，往往是以日常公共關係的推動密不可分的！日常形成的彼此信賴、認可，是談判中我們所談素材可信度、對方重視程度的重要保證！
否則，談判中自己所說內容，對方是否相信、是否重視，都會打上問號！並非你說了，對方就一定相信、重視、認可！
好，商業談判的完整技能、策略、技巧甚至話術的學習，是一堂系統的兩天的課程，以後有緣老鬼會經常在頭條每天發一部分。因為篇幅與大眾閱讀習慣問題，不可能書寫幾萬字的內容。
謝謝關注老鬼robotlaohao，老鬼每天一定會為大家分享銷售職場類有用的問答類內容。
越多分享，越多收穫！
營銷人線上2017-11-19 16:03:45看到這個問題，想起了我剛步入社會時候，那時我才20歲，當時就是做的業務員，當時天天去和客戶談判，剛開始毛頭小夥一個，不管三七二十一，找到客戶就和人家談，那時候還不懂技巧，更不知道狀態，就知道巴拉巴拉的介紹自己的產品。
記得那時候花了幾十塊買了個二手腳踏車，當時是身上最值錢的東西了，每天不知道要騎車這個車子在城市裡繞多少圈，那個年代還沒有微信，只能打電話，邀約成功了就騎車去談判。
後來，做了一段時間，自己也琢磨了一些心得和體會，如果你是新的業務員，我真心希望能幫到你。
在和客戶談判的過程中，要保持什麼要的心理狀態？
要保持平常心。
剛開始的時候，給客戶打電話，哪個客戶說要是想合作，當時那個心情激動的不要不要的，到今天我還記得我籤的第一個合同是60塊錢。當時高興了一個多星期。
當你有太多期待的時候，你會換來失望。相信大家都有這樣的感覺，尤其是有潛在客戶的時候，更有保持平常心。時刻要記得這離成功還很遠呢。。
總之，遇到客戶努力去談，談失敗了，也不要灰心，有一些新做銷售的朋友，尤其注意這一點，不要因為一點挫折就懷疑自己的能力。
要沉穩，彆著急
在和客戶談判的時候，千萬不要著急，不沉住氣。尤其銷售新人，急於求成，反而會起反什麼作用。不要著急透露你的底牌，不要著急去表明你的優惠政策，不要著急拿出你的合同。
如果火候不到，客戶是很難成交的，前期你要做一些引導，引導需求，然後客戶意識到他有必要使用你的產品了，你再繼續。
在聊天的過程中，主要摸清楚客戶的動機，明白了這個，你在談判中就會佔據主動。如果客戶看中你的價效比，你在談判時就告訴客戶你的價格，比如你說：目前市場上一共有5家產品，能滿足您的需求，但是我們的價格是最低的，而且，我們質保3年，這3年下來，你會省不少錢，當然更能省不少心，一會我會把我們售後電話貼到產品的背面，在將來的日子裡，我們肯定不讓您為售後而擔憂……
不要覺得低老闆一等
因為當時年輕，閱歷很少，但是一般老闆們閱歷都很多，當時我就覺得那些老闆們好像什麼都知道，當時會覺得自己不是他們的對手，會有自卑感。
我想很多銷售新手朋友們也會這麼想。還有一點就是，老闆一看你一個業務員去和他們談判，他們難免會輕視你，這一點我們阻擋不了，我們唯一能做的就是告訴自己，放平心態。我記得當時，我告訴我自己：怕什麼，他不就是一個小老闆麼，我這麼年輕，我要是到他這個年齡，我的生意肯定做的比他好。
所以，多給自己打氣，這樣你在談判中就會遊刃有餘許多。
必要時來點手段
我發現，很多自以為是的老闆總是不喜歡和業務員談，他們總是用讓你們老闆來談來打發你。後來我就想，我們老闆才看不上你這樣的小客戶呢，可是自己來又搞不定這樣的老闆。再後來，我就找一個同事幫助，比如，讓同事穿的正式些，一起去搞定客戶，我幫他拎著包，幫他推車門，嘴裡還時不時的叫著張總。
這一類的客戶就吃這一套，一般沒有什麼大問題，都會搞定。一般這類的客戶的毛病是喜歡受重視，又有點想佔便宜。
其實這一招挺好用的，一般我去談大客戶時，都找同事一起去，然後讓同事給我拎包，很多時候，客戶的接待人員看到這氣場，就直接去辦公室喊經理來對付我們了。
上面就是我能想到的幾點，和客戶談判時，最重要的是放平心態，當然，談判時我們要穿的得體，說話也要有禮貌，但也要不卑不亢。
下面再來說，談判的核心是什麼？
要說到談判的核心，個人覺得是站在客戶的立場上來看問題。
我們總說要雙贏要雙贏，但是有一個矛盾是，大多數的客戶都站在我們的對立面，正因為這個，所以要談判，客戶想少付出成本，而你卻想多收穫利潤。我們要在這裡面找到一個平衡。
要學會妥協。
做為一個談判人員來說，太強勢，以後合作的機會就會減少，所以，我們在談判客戶的時候，必要的時候我們要做出讓步的。年輕時，我總覺得做出讓步是懦弱的表現，後來越來越覺得，做出讓步才是明智的選擇，你做出讓步了，客戶籤合同了，你不就賺到客戶的錢了麼
要讓客戶有贏的感覺。
每次談判，總要給客戶一些小驚喜，讓客戶感覺佔了你的便宜，這樣客戶心裡就會高興，當你們下次合作時，你就越有主動權。銷售上不是有一句話麼：客戶不喜歡便宜，客戶喜歡佔便宜。就是這意思。
要肯定客戶的選擇。
談判完了，合同簽了，不要著急拿錢走人，和客戶握手，並榮幸的告訴客戶：很榮幸能和您這樣的客戶合作，您選擇我們產品是明智的，謝謝。不要覺得這句話可有可無，這句話很必要。
關於這個問題，就說到這裡吧，真心希望能幫助剛進入銷售的新人們，如果你願意，期待多交流
鵜鶘心理2017-12-18 16:18:31
談判是一個對抗中獲得平衡的過程，心理狀態對談判結果的起到重要作用，我們來具體分析一下。
作為談判者的你，首先就需要有自信心，和解決問題的信念。有自信心很好理解，就是面對談判壓力和挫折面前，相信自己有能力有實力去解決。但自信心的前提是在談判前做好充足的功課，對談判的焦點問題的理解，以及談判對手資料的收集等等。否則就是盲目的自信，唯心的自信。解決問題的信念則是談判雙方均需保持的談判心態，否則談判意思表示就會失衡，不抱著解決問題的心態參加談判就沒有談判的必要了。
耐心也是談判則所必須保持的心態。談判問題通常各種各樣，人對問題的理解也多種多樣，談判的任務就是需要將談判問題、談判者對問題的理解、形成相對統一的意見，最終達成各自的談判目的。對於談判者來說是一個持久的過程，因此談判者的耐心很重要，談判者的耐心的保持會對談判者情緒控制和掌握起著潛移默化的作用。
誠意是談判的出發點，也是談判雙方需要具備的心理素質。誠意是對談判過程中約定俗成的，是要求談判雙方的合談的基礎，但需要注意的是很多談判者也以誠意為由作為影響和動搖談判對手的心理策略，往往己方的誠意被對方要求讓步所綁架。
另外，談判的核心思想仁者見仁智者見智，總結歸納後筆者認為只要有以下兩點。
其一、談判者需抱有樂於合作的核心思想，與之前談到的抱著解決問題的心態和誠意的表達有著相同的道理。談判內容不可控，但合作雙贏的心態需一直持有。
其二、談判者需要時刻懂得呼叫一切資源，呼叫資源的過程需在談判整個過程中體現。每個細微的資源的提出都可能導致談判方向的轉變。