利貿諮詢2017-05-22 15:34:14如果按照對價格的計較程度對客戶進行分類，大體可以分為三類：
1。想貪便宜
2。想買便宜貨，但是有底線
3。無底線的購買者
大家想一下，是不是這三類你都遇到了。
客戶一般講價無非兩種情況：
1。你的價格太高了，能不能便宜點
2。你的價格（2塊）太高了，你的同行給我報1塊
先說第二種，如果目標價在我們的接受範圍之內，就要趕緊做一個決策了，因為報這個價格的供應商可能真的存在。很多人覺得這個問題很難處理，其實我想說的是一點都不難，就是你的決策問題，要麼做要麼不做。
當然，你可以嘗試著跟客戶去磨。
如果客戶的目標價和我們的報價差距不大，我一般是會接受的，當然，同時我會對客戶的數量，貨期，或者付款方式提出要求。
有人問，差距太大但是還能接受怎麼辦？一下子降下去會不會不好。
其實我想說的是，如果差距很大，說明你們公司的報價本身就存在問題，你應該思考的不是這個困擾，而是更多的客戶根本不會理你你要怎麼辦。
如果目標價根本不可能，不僅僅是不能賺錢，甚至低於成本，這個時候我最常用的方法就是成本拆分。把價格算給客戶看，並且明確的提出，這個供應商給你的報價肯定是有問題的，絕對不是現在我們所談論的這種配置。存在偷工減料的嫌疑。
然後一定要說明，偷工減料會帶來什麼樣的壞處，有資料最好。這一點是大部分外貿人做的不夠好的地方，產品好或者不好，並不似乎絕對的，客戶更在乎會給自己帶來什麼樣的好處或者損失。
這裡，我們要提一下賣點這個概念，賣點，絕對不僅僅是產品本身，更多的是與客戶的利益息息相關的部分。
當然表述偷工減料帶來的問題時，可以採用講故事的方式。我最喜歡拿我的以前舉例，情真意切，更容易讓客戶信服。我會說，之前我們公司也會做這種質量的產品，訂單拿下了，貌似也賺到了錢，可是客戶使用後，出現了大量的問題，反覆投訴，我們又不能不管，於是退換貨，造成了極大的損失。從那時開始，我們絕對不做偷工減料的事情了。
很多產品會有等級，優等品價格肯定最高，中等品價格會便宜，低端品更便宜，這些都是合格品，最大的區別來自於原材料，售後，以及本身的品質。
很多客戶表面上要優等品，但是給出的價格卻是低端品，我們要透過成本核算，透過分析產品帶給客戶的體驗讓他清楚的知道其中差別，如果客戶還是堅持，那就主動調整配置吧。
這類客戶前面分析過，要便宜貨，但是有底線，底線就是產品合格。所以，就算是低端品，也要強調我們的生產體系，質量控制體系，包裝體系等，因為只有這樣，才能保證質量合格且穩定