八手程式猿2020-05-11 14:35:01根據經典的營銷規律——二八原則：80%的銷售業績是由20%的顧客的貢獻的，這20%的顧客大多數是會員，即老顧客。
因為這部分顧客對我們藥店的品牌已經認可，所以他們購買藥品的客單價和購買頻率都遠遠高出普通的顧客，不僅如此，他們還能帶來更多新顧客。
會員管理就是透過對會員的差異化服務和精準營銷提高顧客忠誠度，從而讓客戶重複消費，實現業績提升，並讓企業的盈利能力可持續的增長。
會員顧客的管理水平可直接影響到門店的發展。
如何做好會員管理？
1、 章程制定
會員章程是整個會員管理的基礎。其中規定了會員資格如何獲得、資格會員如何管理，以及會員享有哪些獎勵與優惠權利等。
會員資格獲得方式：常見的有免費獲得、憑消費記錄獲得、消費金額達到一定額度時獲得。
資格會員管理：包括登記、修改會員資料；取消、恢復會員資格；會員升級、降級。
會員的獎勵與優惠：在會員的獎勵與優惠部分，規定了每一級別的會員都享有不同的獎勵與優惠，包括在會員積分、會員促銷、會員日優惠。
2、會員開發
會員的開發可以透過店面宣傳、收銀提醒、促銷拓展、簡訊/微信/網頁/公眾號宣傳、社群活動、問卷調查、會員日活動（會員價）等多種方式吸引消費者辦理會員。
3、會員建檔
透過辦理會員的方式來收集會員資訊，建立會員檔案。會員建檔一般分為兩部分：一是資料管理，二是賬戶管理。
會員資料管理包括個人基本資訊、消費資訊、職業資訊、生活習慣等。
會員賬戶管理主要包括個人賬戶餘額、積分管理、會員儲值等。
4、會員分類
分類方式有很多，一般可以按照年齡、職業、家庭結構、消費額、消費頻次、品牌偏好、病因等因素進行分類。然後針對不同群體會員進行資訊推送，如慢病人群可推送產品資訊、促銷套餐、活動邀請等，為不同會員提供有針對性的專業化服務，讓他覺得一直備受關注與重視，從而提升會員對藥店的忠誠度。
5、跟蹤服務
如：為會員提供支付的快捷通道、及時查詢資訊、用藥提醒，甚至送貨上門等便捷服務。還可以有針對性的提供免費培訓，如健康、養生方面的知識，或定期組織體檢回饋、會員生日關懷等個性化服務。個性化服務種類非常多，大家可選擇適合我們藥店的。
如何啟用沉睡會員？
1、監測資料，及時追蹤
對於沉睡會員，各連鎖並未有統一的標準。部分連鎖將一年沒有來消費的會員視為沉睡會員。其實，一年的時間未免太長。如果會員已經一年沒來消費了，任門店再怎麼努力，也很難將其喚醒。
要想喚醒沉睡會員，需定期監測會員的消費資料。可以3個月為週期，如果3個月之內未消費，就要對會員進行分析。該會員以前的消費情況如何，是每月都來消費，還是隔幾個月才來消費一次。如果只有最近3個月未消費，那麼，門店要進一步分析他以前的購藥記錄，透過一些措施，如打電話瞭解原因，以便及時採取措施。
2、主動出擊，數管齊下
有些連鎖藥店是這樣做的：把會員進行合理的分組，根據會員全年銷售額、進店頻次、客單價等指標，將會員分為核心會員、忠誠會員、一般會員（或A、B、C、D四類），門店對會員進行分級管理。
門店對會員消費情況進行統計，尤其是近期沒進店消費的會員。針對近期沒來的顧客，門店可以舉辦積分兌換活動並通知到這些人吸引他們進店，只要會員進店就存在銷售機會。如打電話說我們最近有一個積分活兌換活動，可以兌換禮品，進店不消費也有可能得到一份禮品，不同的會員等級，設定不同價值的禮品。
小結：會員制的目的是圍繞會員開展經營活動，從而鞏固目標顧客群，保障門店業績的穩步提升。當門店的客流趨於穩定時，不斷挖掘會員的消費能力就尤為重要。