職場老魚頭2019-05-27 15:36:09商業合作中，既不可不談條件而合作，也不必等所有條件都談好了再合作。互利雙贏基礎上的遞進式洽談，是商業合作的可行模式。
先說一個小段子，作為回答問題的鋪墊。看看故事會告訴我們什麼
說有兩個獵人看到一隻兔子，合夥才能逮到，但為了兔子怎麼分爭論不休，在兩人的爭論中，兔子早跑沒影了。冷靜以後，獵人互相問：“為什麼不等逮到兔子再爭呢？”
沒有條件的合作與“商業”二字無關
商業合作必須談條件，沒有條件的商業合作是不存在的。“天下沒有免費的午餐。”商人“無利不起早”。哪怕約定利潤都歸一方，那也是一次無償的回報，要就是“還舊賬”，要就是“送人情”，是整個合作鏈條上的一環而已，也是一種隱性條件。
商業合作，哪怕啥也不提，在利益分配時也不至於顯失公平。行有行規。一些基本的商業倫理，不言而喻的規則，維護商譽的自律，都是促進商業合作關係形成的無形力量，是天然條件。
在商言商，不必遮遮掩掩。先不說，後被動，反而會影響合作方關係，不利於合作關係的延續，損害雙方聲譽。事先說好，明白取利，互相約束，講求誠實信用，大家按規矩辦事，才是商業合作的正道。
商業合作談條件，是一門學問，需要技巧。讓對方有利可圖是促成合作的基礎
兔子沒逮到，為分兔子而失去商機，是格局不大，因小失大的蠢事。商業合作的最低要求是讓合作方能夠得利，這是合作的基礎。貪得無厭，讓合作伙伴“做虧本的買賣”是目光短淺的行為，在商界是走不遠的。李嘉誠先生“七分合理，八分也可以，那我只拿六分”的取利方式，是促成本次合作，而且留下再次合作機會的商業技巧。
商業合作提條件是必須的，但是何時提，怎麼提，也是需要好好斟酌的。兔子不等人，那麼先約定“一起逮兔子，逮到了兩人分”，然後把逮兔子的事情做起來，至於怎麼分等逮到了兔子再說不遲。沒有兔子，說了都是白說，而且錯失機會，這是不會做生意的表現。讓對方多付出，少收益，這是不公平的。
提出苛刻條件，會使對方懷疑你的合作誠意，懷疑你的商業品行，會失去潛在合作方，
兔子我不要，你一個人去逮吧。本來或許可以分一條兔腿，最後兔毛沒得到一根，
算計過頭就是“空”。
在互利雙贏基礎上，不妨採取遞進式策略，締結商業合作關係
戰略共識
——越是大型合作，越是複雜的合作，越是機遇稍縱即逝的合作，越是格局大的合作方，越重視戰略合作。優勢互補，資源共享，各展所長，攜手合作，抓住商機。說白了，就是先就合作本身達成共識，齊心協力先把生意拿到手——抓牢逮兔子權，其他的待後再說。
框架協議
——形成並啟動戰略共識後，就各自任務和利益達成大致方案。說白了就是為了提高效率，顯示誠意，宜粗不宜細，就核心條款作出粗線條的約定。有了一個協議，合作方就能預知未來我總體需要付出什麼，得到什麼樣的回報。框架協議存在的理由是在還沒有落實具體專案時，無法敲定細節，且在細節上牽扯過多精力，不利於合作方抓大放小地展開先期合作，如組織資源（自身的人財物以及上下游資源整合）拿到專案，為啟動專案做宏觀上的準備。八字沒見一撇，在細節上爭來爭去，浪費時間，有可能傷了和氣，動搖合作基礎，得不償失。
專案合同
——此時，已經取得商機，利益是可以預期的，各自的資源配置能力，在專案中能夠付出多少，已經在彼此心裡有個較為清晰的概念，利益分配計劃基本形成，具體細節條款容易達成共識。而且，哪怕此時多一些牽扯，
因為大局已定，不影響總體利益。說白了，付出多少，應得多少，“肉爛在鍋裡”，可以慢慢談，
也不難談。君子愛財，取之有道。相信有商業道德約束，有合同法規範，格局大的合作方知道合理取利，培育商譽，以求長遠，會訂立一個各方基本滿意的優質合同的。
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